品觀點|框架效應增強溝通技巧|健康|心理學小常識

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框架效應(Framing Effect)是心理學說的一種認知上的限制或偏差,1981年由二位心理學家提出,意思是同一個問題,人會因為解讀的不同,而有不同的決策。這個框架同樣也代表思想上的限制,會導致感受不同。

這個效應特別容易在“得到”與“失去”之間,或是“好”與“壞”之間做比較,比方說,一個同樣的商品,價格是10,000元,A廠商對外說,商品價格10,000元,只要現金付款,立刻打95折;B廠商對外說,現金價格9,500元,刷卡的話另外加500元的手續費,明明是一樣的商品一樣的價格,但消費者會傾向於跟A廠商購買。

這效應也可以用於人與人之間的溝通,芝加哥大學的教授Richard Thaler整理出四個原則:

1. 如果你同時有二個好消息公布,應分開二次公布,比方說老闆要發年終獎勵,同時也要發放當季業績獎金,應該要分二次來布達,這樣員工會開心二次,如果同一個時間公布,這種開心的程度會低於分開二次給予。

2. 如果你同時有二個壞消息公布,就一次公布,例如說你不小心把另一半的手機弄壞了,同時又把他的錢包遺失,最好一次告訴他,這種痛苦比分開二次要來得少。

3.如果你同時有一個大的好消息跟一個小的壞消息,就同時一起告知,好的消息可以淡化壞消息的不舒服。

4. 如果你同時有一個大的壞消息跟一個小的好消息,就分開告知,不要讓壞消息影響好消息的感受,分開告知,還是可以享受好消息的快樂。

其實這個原理在生活上的應用非常多,比如說疫情期間某國家政府有筆國庫基金可以運用,政府有二個選項,一個是降低稅收5%,另一個是退稅5%,其實二個金錢上的結果是相同的,但對於民眾而言,收到退稅5%更有感覺,降低稅收只是一個政策上的改變,但收到現金更有“得到”的感受!

在心理療癒的時候,也經常在做換框的處理,比方說一個人糾結於過去某人的離去,令這位當事人感到十分痛苦,走不出來,但除了“失去”的部分,這個事件一定也會有“得到”的部分,舉例說當事人或許因此得到更多自由、得到更多的時間,來造就現在的工作成就、又或是得到平常不太聯絡人的關心等等,其實都是一種框架的轉換,同一件事情,感受就可以不同。

文章授權自【卞博士 -專業催眠訓練導師

卞子康博士介紹: 子康老師是一名專業的催眠師訓練導師,訓練了無數的催眠師,子康老師結合了心理學與科學,利用催眠輔助身心科醫生,幫助了許多朋友走出情緒的困境,也幫助了許多人更正面的思維,活得更自在、自信!

 

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